Una estrategia de ventas es un plan de una empresa o individuo sobre cómo vender productos y servicios y aumentar las ganancias. Las estrategias de ventas suelen ser desarrolladas por la administración de una empresa, junto con sus gerentes de ventas, marketing y publicidad.
Las estrategias de ventas difieren según la industria, pero no importa lo que vendas, debes determinar el mercado objetivos.
Contenido
Establecer metas en cada etapa de ventas
- Implementar un sistema de calificación robusto
- Crear puntos de referencia basados en el desempeño pasado
- Recopila conocimientos cualitativos y puntos de datos del cliente
- Se claro con tu diferenciador principal
- Acelera el proceso con llamadas en frío
- Adopta un enfoque de venta consultivo
- Apunte a un segmento de mercado específico
- Automatice sus procesos de seguimiento
Ejemplos de estrategias de ventas
Si realmente deseas hacer una estrategia, primero debes familiarizarse con su proceso de ventas. De esa manera, puedes identificar en qué áreas necesitas mejorar y concentrarte. Estudia diversas experiencias, documentación y prácticas para ver cómo se desarrolla tu embudo.
Análisis
Las soluciones de análisis predictivo ayudan a tus equipos de ventas a ser más eficientes con la ayuda del modelo predictivo. Con el aumento de la puntuación predictiva de clientes potenciales y cuentas, debes desarrollar ventas teniendo en cuenta actividades de ventas más inteligentes. Esto te ayudará a multiplicar los resultados de tus esfuerzos con la ayuda de la tecnología.
Dice que identifica cómo se comportará ese cliente en una situación futura y cómo puede reaccionar a los diversos puntos de contacto que una empresa tiene con ellos. La distinción radica en la capacidad de descubrir patrones en los datos de forma casi automática que muestran problemas e identifican oportunidades «.
CRM
El CRM tiene la capacidad de sincronizar diferentes departamentos de desarrollo de ventas, marketing, finanzas y otras ramas para que todos obtengan una vista superior de la empresa. Es muy importante para recopilar, documentar, almacenar y administrar datos de todas las interacciones comerciales. Nosotros en Ca Design hemos ideado una solución que proporcionaría claridad a través de análisis enriquecidos de la actividad del equipo, el análisis del hablas y la actividad de las llamadas. Esto permite a los gerentes tener una mejor visión de lo que se puede mejorar y lo que se debes mantener.
Habilitación de ventas
Involucrar a tus clientes potenciales con contenido valioso ha demostrado ser una de las mejores formas de posicionarse como un recurso confiable. El software de habilitación de ventas equipa a su equipo con la capacidad de enviar el tipo correcto de contenido en el momento adecuado. El contenido que se envía debe aumentar los esfuerzos de venta de un representante. En última instancia, debería llevar el proceso de toma de decisiones más allá del proceso de ventas.
Ejemplos de estragias de ventas:
Viajaba en taxi y olía muy bien. Le pregunté al conductor qué perfume era. Sacó una botella pequeña y me la mostró. Me encantó el olor y le pregunté de dónde lo había sacado. Abrió su cajón y me mostró cuatro frascos de fragancia diferentes. Él dijo: Señor, si quiere, puede tenerlo por solo U$ 21.50 / cada uno. Compré los cuatro. Entonces, sinti curiosidad y le pregunté: ¿Vende botellas de perfumes? Dijo: los ingresos de conducir no son suficientes, así que guardo algunas botellas de perfume en mi automóvil y lo rocío en el automóvil a través del aire acondicionado. El hombre me dijo que vende no menos de 25 botellas al día. Esa fue una linda estrategia proveniente de alguien que no es un estudiante de ventas o marketing.
La tienda de telas de mi amigo no mostraba buenas ganancias. De modo que fue al mercado mayorista y preguntó a los mayoristas por existencias muertas. Les ofreció comprar al contado con un descuento. Compró y ofreció se las dio a sus vendedores venderlos y agregar una comisión del 10% a cada factura que hagan vendiendo estas acciones. Sus ventas crecieron un 30% en pocos meses.
En la tienda de té de mi prima, el beneficio inicial nunca mostró un índice alto. Así que su padre presentó el «té dorado», una taza de té hecha con un 80% de leche aromatizada con té manzanilla. Hoy cumple 40 años y sigue funcionando. Los clientes VIP y los visitantes de las tiendas vecinas prefieren el «té dorado» de la tienda de té de mi prima.
Amway se adhiere a la idea de coherencia. Normalmente, los vendedores llamarían a tu puerta y presentarán sus productos. Luego los describirían y te preguntarían si comprarías alguno de ellos. Esto molestó a los clientes ya que dejaron algo en el medio y estaban atendiendo a un extraño. Ahora tenían que decidir si comprarían algo o no, lo que generalmente era «no», ya que su mente está preocupada por el trabajo que dejaron y, por lo tanto, no se interesa por los productos, independientemente de lo bueno que sea. Esto fue lento e irritante para los clientes.
Por otro lado, los vendedores de Amway solían dar muestras gratis en su primera visita de forma gratuita. Solo les pidieron a los clientes que lo usen y den la revisión la próxima vez que vengan. Todo lo que dijeron fue que solo están tratando de averiguar cuál es el mejor producto posible para personas como ellos y la próxima semana vendrán a realizar la revisión. Este método tomó apenas cinco minutos. Ahora los clientes no podían rechazar mercadería gratis, vendedores que no están ahí para vender y solo tenían que dar sus 5 minutos. La próxima semana los vendedores vuelven a visitar y les piden su opinión.
El cliente describe las muestras que le gustan. Este es el momento en el que se obtienen beneficios. Los vendedores ahora ofrecen los productos cuyas muestras les gustaron y preguntan si quieren comprar alguno. El cliente describe las muestras que le gustan. Este es el momento en el que se obtienen beneficios. Los vendedores ahora ofrecen los productos cuyas muestras les gustaron y preguntan si quieren comprar alguno. El cliente describe las muestras que le gustan. Este es el momento en el que se obtienen beneficios. Los vendedores ahora ofrecen los productos cuyas muestras les gustaron y preguntan si quieren comprar alguno.
Ahora vemos que los clientes invirtieron su tiempo probando el producto y lo explican. Los vendedores no tuvieron que lanzar nada. Aquí los vendedores han llegado al punto de inflexión. Si los clientes se niegan a comprar, entonces no se necesita más persuasión, ya que lo han intentado y rechazado, pero si compran lo que es más probable, entonces sería una transacción cómoda. Lo primero que hay que notar aquí es que los vendedores no molestaron a ningún cliente potencial. No eran los molestos vendedores habituales. Entonces las muestras gratuitas funcionan como una atracción. Lo que le gusta al cliente es la prioridad. Lo siguiente es la validación del cliente, ya que muestra interés en los productos después de usarlos. En la parte final, se presenta al cliente el producto exacto con el que ya está familiarizado y no necesita más persuasión.
Este paso simple pero único de Amway ayudó a la compañía en su auge y sentó las bases de lo que es hoy.
¿Cuál es la diferencia entre estrategia comercial y estrategia de ventas?
La estrategia comercial consiste en identificar sus objetivos comerciales y decidir dónde invertir para lograr mejor esos objetivos. Por ejemplo, pasar de un modelo de ventas directas (su propia fuerza de ventas que vende directamente a los clientes) a un modelo de ventas en línea (t||us clientes compran en su sitio) es una estrategia comercial. Decidir si cobrar por tus servicios con suscripciones o tarifas de transacción o si tiene un modelo de ingresos basado en publicidad es una estrategia comercial. Decidir mudarse a un mercado adyacente es una estrategia comercial.
Una estrategia de ventas consiste en un plan que posiciona la marca o el producto de una empresa para obtener una ventaja competitiva. Las estrategias exitosas ayudan a la fuerza de ventas a concentrarse en los clientes del mercado objetivo y a comunicarse con ellos de manera relevante y significativa. Los representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos o servicios pueden resolver los problemas de los clientes. Una estrategia de ventas exitosa transmite esto para que la fuerza de ventas dedique tiempo a dirigirse a los clientes correctos en el momento adecuado.
Las empresas emplean uno de los dos tipos básicos de estrategias de ventas para su plan general: directo o indirecto. Con la estrategia de venta directa, el personal de ventas ataca a la competencia de frente cuando habla con el cliente. Hablan de cada característica del producto de la competencia y lo comparan con el de ellos. El término «venta negativa» se refiere al enfoque de ventas directas. Los enfoques de ventas indirectas aplican técnicas más sutiles al demostrar características y beneficios que no están disponibles con los productos o servicios de la competencia sin siquiera mencionarlos por su nombre. Esta estrategia de ventas más sofisticada y positiva requiere investigación y análisis de la competencia.
Algunas de las peores estrategias de ventas
En mi opinión, la peor estrategia de ventas es aquella en la que no se considera lo siguiente:
- ¿Cómo podemos resolver el problema actual de un cliente potencial?
- Poco o nada nos preocupan los problemas actuales de los prospectos, pero intentamos vender nuestro producto.
- No haber investigado sobre necesidades pero proponiendo una solución.
- Cepillarse y hablar sobre un cliente potencial.
Pasos para construir una estrategia de ventas
Si bien la creación de una estrategia de ventas requiere mucha investigación y análisis, es un documento esencial tanto para usted como para su equipo de ventas. Debe proporcionar una hoja de ruta clara para seguir el resultado final, de modo que pueda aumentar y mantener las ventas de su empresa.
Crea una estrategia de ventas para usted y su equipo siguiendo estos cinco pasos clave:
- Identificar los objetivos de ventas
- Clavando su ajuste de mercado
- Building customer personas
- Destacando oportunidades de mejora en el recorrido del cliente.
- Delinear un plan de acción
Estrategia de ventas para aumentar las ventas
Mira, una de las personas más inteligentes que jamás haya caminado sobre la tierra y pontificado en los negocios, incluidas las ventas, el difunto Dr. Eli Goldratt, lo dejó muy claro:
- El marketing es descubrir que a los patos les gusta y comen maíz
- La publicidad es esparcir ese maíz a orillas de un lago, para que los patos vean, vengan y aterricen para comer
- Las ventas están disparando a esos patos fáciles
Goldratt continuó diciendo que si lo haces bien, es como si los patos tuvieran pegamento en las patas y no pudieran escapar. Muy pocas empresas lo están haciendo bien.
¿Cómo desarrollo una estrategia de ventas exitosa?
Estas son técnicas probadas por el tiempo que nos han funcionado (con algunos ajustes dependiendo de ciertas variables) y tal vez también funcionen para ti.
Comunicar confianza y valor
Es una obviedad, pero en un informe Según Salesforce Search, el 90% de las empresas informan que solo comprarán a empresas en las que confían. Aquellos que logran infundir confianza en los compradores crean seguridad laboral.
Venta consultiva
Mike Schultz del grupo RAIN dice que los vendedores más exitosos son aquellos que colaboran con los clientes y aquellos que los educan con nuevas ideas y perspectivas.
Prospección persistente
Tu quieres constantemente llenar tu tubería con cables de alta calidad. A continuación, te muestro cómo puedes mejorar tus esfuerzos de prospección.
- Asiste a un evento de networking al mes
- Asóciete con personas influyentes de la industria que tienen acceso a una gran lista de prospectos calificados
- Participar en eventos de liderazgo intelectual
- Aprovecha a los clientes existentes para obtener referencias
- Colaborar con vendedores de ideas afines que venden productos o servicios no competitivos pero relacionados
Tener las herramientas necesarias es fundamental durante la prospección. Además de su CRM habitual, sería más inteligente utilizar una solución de captura de datos. Décu plocaptura datos a través de varios canales y los recopila en una sola vista unificada. Tener una vista completa del perfil de un cliente le permite tomar mejores decisiones al ofrecer ofertas.
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