Un presupuesto de ventas proporciona una estimación del volumen de bienes y servicios que una empresa que se propone vender en un período futuro. Suele elaborarse para el año siguiente. La mayoría de los presupuestos de ventas también incluyen cifras mensuales y trimestrales. Además, el presupuesto proporciona detalles tanto en dólares como en unidades.
Una empresa accede a datos de varias fuentes cuando prepara un presupuesto de ventas para el próximo año. Así es como recopila la información para hacer el presupuesto.
⇨ Ventas del año anterior: la mayoría de las empresas intentan superar las cifras de ventas del año pasado. Esto se puede lograr vendiendo más a los mismos clientes o incursionando en nuevos mercados. Una empresa también podría intentar aumentar sus ventas lanzando nuevos productos.
⇨ Estimaciones proporcionadas por oficinas regionales o sucursales: es fundamental obtener comentarios de los vendedores que interactúan con los clientes de la empresa. Pueden dar una cifra realista de las ventas previstas para el próximo año.
⇨ La cartera de pedidos: los pedidos pendientes al final del año se convertirán en ventas el próximo año.
Por supuesto, la dirección también debe tener en cuenta varias limitaciones al preparar el presupuesto de ventas. La empresa podría enfrentarse a una escasez de materias primas o mano de obra capacitada. Esto podría conducir a una menor producción y, en consecuencia, menores ventas.
Es importante recordar que un presupuesto de ventas suele ser el punto de partida del ejercicio presupuestario de una empresa. Con base en su presupuesto de ventas, la empresa puede preparar su presupuesto de fabricación, su presupuesto financiero y su presupuesto de empleados.
La gerencia analiza cuidadosamente las condiciones económicas, la competencia del mercado, la capacidad de producción y los gastos de venta al desarrollar el presupuesto de ventas. Todos estos factores juegan un papel importante en el desempeño futuro de la empresa. Básicamente, el presupuesto de ventas es lo que la gerencia espera vender y los ingresos recaudados de estas ventas.
La gerencia a menudo utiliza empleados en varios departamentos para ayudar con las estimaciones de ventas e ingresos. Por ejemplo, lo más probable es que la gerencia consulte con el departamento de ventas o los vendedores para establecer un objetivo de ventas razonable para el año futuro. El personal de ventas individual tiene más experiencia y más conocimiento de las tendencias actuales, así como del territorio del cliente, que la gerencia de nivel superior. Una vez que la gerencia ha recopilado información de varios departamentos, se puede redactar un presupuesto de ventas.
El presupuesto de ventas no solo establece objetivos para la empresa, sino que también proporciona un marco para los demás presupuestos de toda la empresa. Todos los demás presupuestos se basan en el presupuesto de ventas. Es por eso que el presupuesto de ventas es el punto de partida para el presupuesto maestro. Una empresa debe saber cuántos productos venderá y cuántos ingresos se generarán antes de poder determinar los presupuestos de compras, los presupuestos de fabricación y el presupuesto de gastos de capital.
Contenido
¿Cuáles son las 5 diferencias entre el efectivo y los presupuestos de ventas?
La expresión «presupuesto de ventas» y «presupuesto de caja» pueden tener diferentes significados para diferentes personas.
Veo el presupuesto de ventas como el plan que documenta el proceso desde el prospecto (alguien que puede comprar tu bien o servicio) hasta el cierre (contrato firmado para la entrega futura de bienes / servicios). El proceso de ventas puede tener tres pasos: 1) prospección / llamadas en frío; 2) reunión inicial; y 3) cierre. Es posible que debas llamar a 8 personas para programar 4 reuniones iniciales para obtener 2 cierres. Hay un tiempo en el ciclo: las reuniones iniciales son de 1 a 2 semanas después, los cierres son un mes después. La venta promedio es de $ 1,000. Si tu objetivo de ventas es de $ 1 millón al año, necesita 1,000 cierres o 20 por semana durante 52 semanas. Eso significa que necesitas prospectar 80 objetivos cada semana para obtener 20 cierres en las semanas siguientes.
El presupuesto de efectivo es un documento que identifica las fuentes y usos del efectivo durante un período de tiempo (¿anual o mensual?) O en una serie de intervalos a lo largo del tiempo (52 semanas durante un año). Debes incluir el efectivo recibido por el cobro de facturas, anticipos de préstamos e inversiones en el negocio. El presupuesto también documentaría los diversos gastos. Los gastos pueden ser gastos: salarios, impuestos, alquileres, servicios públicos, etc. o inversiones – maquinaria y equipo; o gastos relacionados con la financiación, como reembolsos de deudas o distribuciones a inversores.
El resultado clave en el presupuesto de ventas es el contrato de cierre firmado para entrega futura. Ese contrato firmado puede tener algún desfase entre la firma del contrato, la entrega del bien o servicio y el pago. Todo eso debe tenerse en cuenta al planificar tu negocio y cerrar la brecha entre el presupuesto de ventas y el presupuesto de caja.
¿De qué sirve preparar un presupuesto de ventas?
Si puedes preparar un presupuesto de ventas, con una estimación honesta de las ventas que se realizarán dentro del período del presupuesto, entonces puedes predecir de alguna manera cuánta ganancia obtendrá, puedes predecir cómo funcionará el flujo de efectivo. Con todo eso, puedes hacer un poco de planificación para la dotación de personal, los requisitos de espacio, la cantidad de producción que puede necesitar y sabrá dónde pueden ocurrir los déficits presupuestarios.
¿Cómo se prepara un presupuesto de ventas para varios productos?
¿Son productos que has estado vendiendo durante un período de tiempo o productos nuevos sin antecedentes?
Si lo primero y tienes un historial de $$ de períodos anteriores y ventas unitarias, usa el historial como base para tu presupuesto actual y ajústelo para cualquier tasa de crecimiento que desees lograr.
Si es el último, ¿hay productos similares en el mercado que se hayan estado vendiendo que puedas usar como referencia? De lo contrario, debes averiguar qué nivel de ventas unitarias desea lograr para cuándo y usarlo para comenzar.
Advertencias: no cometas el error de elegir un número del aire. Tienes que haber alguna base fáctica sobre la que esté haciendo tus suposiciones. El segundo es ser realista. Debes pensar detenidamente en los recursos que tienes disponibles para respaldar sus proyecciones de ventas (dinero, tiempo, personas). En tercer lugar, ¿cuál es tu ciclo de ventas típico en días, semanas, meses? Debe tener en cuenta el tiempo que transcurre desde el primer contacto con el cliente hasta que le pagan.
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